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第三章

 

露西飞快地转身把门关好,坐到洪钧对面的椅子上,手舞足蹈地说:“呀,吵死了吧?抱歉抱歉,他们在把桌子搬回原处,workshop搞完了。呀,ji,你不知道,这次的workshop搞得太有必要了,他们sales原先对产品有很多的isunderstandg现在全都clear了,我们技术部的几个人以前做de摸、做presentation的skill也不太好,这次我特意show给他们,我是怎么做的,几天下来他们就向上提高了好几个level。哎呀,就是太累了,这样的workshop每搞一次我就可以减一次肥,哈哈,一举两得,今年这个tea有一个很好的开始,我也不会输给那些小姑娘的身材啦,呵呵。”

洪钧的脸上堆出一副热忱的笑容,嘴上说:“辛苦啦,辛苦啦。”心里却被露西令人肉麻的自我表白弄得非常难受。

正好,放在桌上的手机响了起来,洪钧暗自庆幸救兵来得及时,连忙拿起手机,看一眼上面的来电显示,然后望着露西,仍然保持着那副笑容,手机的铃声逐渐升高,露西醒悟过来,一边站起来一边说:“呀,你忙吧,我先出去了。”然后带着些许遗憾地离开了。

洪钧等露西走了,立刻皱起眉头,这不仅是因为露西,也因为要接的这个电话并不受他的欢迎。洪钧按了通话键,一直倔强地叫着的铃声终于停了,他尽量平和地说:“喂,david,正在开一个会。”

小谭连忙说:“哟,对不起,老赶的不是时候,还忙着呢?”

洪钧知道拖得过初一拖不过十五,他了解小谭的韧劲和耐心,强打起精神说:“没事,我出来了,你说吧。”

“在北京呢吗?不会周末还在外面出差吧?晚上聚一下?”

洪钧下决心要一劳永逸地解决此事,便硬着头皮说:“晚上有个安排,但还没最后确定。这样吧,咱们初步定下晚上一块儿吃饭,你下了班就往我们公司的方向来,咱们就在附近找个地方吧,怎么样?”

“好啊,我没问题,一切听老板吩咐。那我呆会儿就过去,快到了再打你手机。”

洪钧对付着挂断电话,马上走到门口,打开门一看,外面恢复办公室原貌的工程还没完,李龙伟等几个人在搬桌椅,菲比、海伦和玛丽几个女孩儿也在卖力气地帮忙,而几个从上海、广州过来的技术人员却站在一旁聊天、打电话。洪钧冲着他们叫道:“喂,你们几位先生,也太不够绅士了吧?!让人家女士累成这样,你们好意思吗?”

那几个人一听,连忙投身到劳动的行列中,洪钧又对几个女孩儿说:“helen、ary,你们歇歇吧,留给他们干。菲比,你来一下。”

其他几个人听到最后这句话,都私下里交换着眼色,本来正高兴的海伦和玛丽也都愣了,彼此看了一眼,似乎感觉她们不过是因为沾了菲比的光才得到洪钧的关照,菲比装作没看见,昂首挺胸地跟着洪钧进了小办公室。

菲比刚要习惯性地顺手把门关上,洪钧制止道:“不用关,开着吧。”等两个人隔着桌子面对面坐下,洪钧看着菲比因为干力气活儿而变得红扑扑的脸,笑着说:“我要交给你一项既不光荣也不艰巨的任务。”

晚上快七点的时候,洪钧和小谭坐在位于团结湖的一家不大的湘菜馆里,很随便地点了几个菜,因为两人的心思都不在饭菜上。周五的晚上,饭馆的生意不错,桌子几乎都满座了,一派热气腾腾的场面。可能是因为他俩点的都是最大众化的常备菜,所以尽管客人不少,菜上得还是很快,两人还没闲扯几句,一盘笋干炒腊肉已经端了上来。洪钧叫服务员拿来两小钵白米饭,也不和小谭客气,夹起菜就着米饭吃了起来。

小谭用筷子拨弄着自己钵里的米饭,哭丧着脸说:“老板,最近我可是吃不下饭啊,没准儿过一阵就干脆没饭吃了。”

洪钧心里并不觉得意外,却装出一脸惊讶地问:“哟,不至于吧?你不是在ice有个不错的闲差吗?做bessdevelopnt,负责那些有潜力的大项目,建立关系、拓展业务什么的,反正都是长期的项目,没有眼前的压力,日子应该挺好过的吧?”

小谭的样子变得更可怜了,他用筷子敲着钵边说:“要真是老能那样当然好啦,可是我估计做不了几天了。”

小谭这动作实在太像要饭的叫花子了,洪钧看不下去,指着盘里的菜说:“吃啊,边吃边聊。”

小谭无奈地夹起一根细长的笋干,摆到自己的米饭上,接着说:“你是不知道,我一说你就明白了。俞威要改ice的销售模式了。”

洪钧心里一震,开始留心了,嘴上仍故作随意地说:“他能怎么改?还能不卖软件,改去卖硬件?”

小谭急切地说:“当然不是,是要把直销改成代理!当初你在ice的时候,所有的项目都是咱们直接对客户做销售,现在俞威要开始发展代理商了,由代理商对客户做销售,我们在后面支持代理商,我不就退居二线了嘛。”

洪钧明白了,他觉得俞威此举也算是意料之外、情理之中,没什么大不了的,洪钧放了心,不以为然地说:“哦,看来俞威是缺钱花了,他是嫌光挣那点sary和波n来钱太慢了吧。”

“是啊,咱们明眼人一看就知道他要搞什么猫腻。他当初在科曼的时候不就是发展了一批代理嘛,好多项目都从代理手里走。他现在到了ice又要来这手,他想得美呀,从直销体系改成代理体系以后,你想做我ice的代理,你得先给我俞威钱;这个项目你想让我给你做、不给其他代理做,你又得给我钱;这个项目你想让我给你的价格再低点,你还得给我钱,这家伙太贪了。”

第二盘菜,是一大碗毛式红烧肉,也端了上来,洪钧专门挑了一块连着肉皮的肥肉,放到自己嘴里津津有味地嚼着,然后平静地说:“他挣钱喜欢贪大的,我吃肉喜欢吃肥的,各有所好。当初在ice,如今在维西尔,我都是带自己的sales做直销,不搞代理、不走渠道,虽然在项目上会和partner有各种合作,但只是基于单个项目的合作,而不是把自己的东西交给别人去卖。一方面是因为咱们做的这种软件,产品太庞大,项目太复杂,一般的那些代理商根本做不了;另一方面,也是要避这个嫌,如果一家公司上上下下都不琢磨着怎么做好业务、从市场上挣钱,而是都想着怎么从代理商身上挣钱,这公司也就快完蛋了。”

小谭点头称是,又叹口气说:“是啊,要不怎么说必须得跟对人才行,所以我一直想找你啊。”

洪钧并没有去接小谭的话茬,而是转而问:“俞威要搞这么大的动作,不能想搞就搞吧?peter什么态度呀?”

小谭回答:“这中间的过程挺有意思的,peter起初根本没往心里去,俞威刚把普发的单子给丢了,peter正看他不顺眼,一肚子气呢,他还想另搞一套,peter当然不理睬。可是就在这个星期一,peter正好来北京了,他突然抓住我问,当初合智集团的case输给科曼,是不是就是因为科曼有代理而ice没有代理?刚刚丢了普发,是不是也是因为ice对那三家参与投标的代理商支持得不够?我一听就明白了,这是俞威对peter说的。俞威真会把坏事变成好事,他把输掉这两个case都归结到ice没有代理上了。peter这么问我,我能怎么说呀?我看得出来,peter已经动心了,他也怕若是不发展代理商,以后还会丢更多的项目。”

洪钧听完这些,事情的来龙去脉已经很清楚了,也不得不暗自称赞俞威巧妙而准确地击中了皮特的要害。当初合智集团的确是因为看中了科曼公司的代理商网络,才耍了ice;而范宇宙的泛舟公司最后关头改投了维西尔的软件,也的确可以解释成是因为维西尔给了合作伙伴更有吸引力的条件。俞威此举不仅为自己的失败找了台阶,而且用所谓的“事实”向皮特阐明,只有发展可以长期紧密合作的代理商才能避免重蹈覆辙。

洪钧不由得承认俞威和洋老板沟通的本领与时俱进了,他也忽然意识到就连小谭的嗅觉都变得敏锐起来,自从洪钧升任维西尔中国区总经理的消息传出之后,小谭就马上向洪钧道喜,并表露了投靠之意,但当时小谭的态度并不急切,而这几天他已经毫无矜持而言,看来是强烈地预感到时日无多了,但情急之下更没了方寸。

洪钧便问小谭:“他搞他的代理,你做你的业务,怎么见得就会没饭吃了呢?”

小谭的脸色立刻又难看起来,说:“老板,这还不是明摆着的吗?我一直是做大项目销售的,从来没接触过代理呀、渠道呀、分销呀这类业务,俞威这么一改,我在ice就没有价值可言,迟早被扫地出门呀;而且,我也不愿意从头去学怎么发展代理、支持代理,我还是想继续做直销,直接和客户打交道。”

说完,小谭顿了一下,看着闷头吃饭的洪钧,鼓足勇气说:“老板,我到你那儿去吧。”

洪钧一直看似平静,但他心里正充满焦虑。细算起来,俞威到ice上任的时间也不太长,但他已经基本完成了对公司机构和人事的调整,包括对小谭、苏珊和琳达等人都已重新布局,现在他又要对ice的业务模式和销售体系彻底改组,他的动作真快啊,相比之下,洪钧自己在上任之后两个月的时间里,却一直按兵不动,他越发感到形势的紧迫和时间的宝贵。

听到小谭终于明确地说出心里的想法,洪钧也和小谭一样如释重负,但他仍然觉得很不是滋味,他了解小谭如今的处境,但他在维西尔并没有给小谭预留位子,他没打算收留小谭。洪钧想了想说:“如果你从ice辞职,要来维西尔,怎么来?你和ice签过协议,非竞争性条款,忘了?你离开ice不能马上加入ice的竞争对手,难道你愿意像我一样,也要求ice把你开除吗?”

小谭愣住了,他之前居然没想到这一点,张着嘴,一时说不出话。洪钧见小谭这样,不免有些可怜他,便一边劝他吃菜,一边和缓地说:“而且,我现在自己也是立足未稳啊,要是刚在维西尔坐上这个位子便马上把你找来,维西尔现在的这些人会怎么想?他们肯定担心我会用外面的人把他们全替换掉,人心就会乱了。所以,还是慢慢操作比较稳妥。”

小谭一脸愁容,洪钧一边自顾自地吃着,一边看似随意地瞥了眼手表,小谭没有注意到,他不甘心地问:“老板,那你说,我应该怎么办?是等着俞威把我开了,再去找你?还是先辞了,随便找个地方呆着,过一段再去找你?”

洪钧自己已经吃好了,又看了眼手表,然后对小谭说:“这些恐怕都不是上策,我倒是觉得,你应该和peter好好谈一谈。”小谭睁大眼睛,急切地等着,洪钧接着说:“peter主动征求你的意见,说明他对你这个ice的老人儿还是看重的。对俞威要搞的那套新东西,peter也只是试试看,你应该主动找他,让他知道不能把ice在中国的所有业务都放在俞威和他搞的一帮代理身上,让他知道你在随时替他留意着,你随时准备冲上去做一些关键的项目。peter在ice中国需要这么个人,san是俞威提拔的,不合适,而你是合适的人选。如果你能让peter意识到这些,他就不会允许俞威动你,你就安全了。”

小谭大概听懂了,但他仍不踏实,他不清楚皮特在合智项目输掉以后对他的看法如今是否有所好转,他也没有信心能够直接和皮特进行如此复杂而深入的沟通。他刚要请洪钧指点他应该具体怎么做,忽然响起一阵手机铃声,是洪钧的。

洪钧立刻拿起手机,看一眼来电显示,便热情洋溢地说:“喂,刘总,到了吗?”

菲比在电话的另一端轻声说:“乖,真懂礼貌,记得要管我叫‘您’哟。”

洪钧说:“您到得还真快,我这边正和一个朋友吃饭呢,以为您还得过一会儿才能到。”

菲比憋不住笑着说:“‘快’你个头呀,早到你家了,方便面都吃完了。说,你吃什么了?”

洪钧说:“那您的意思是?我现在赶紧过去吧,我也差不多吃好了。”

菲比极力压低自己的音量笑骂道:“废话!还不赶紧滚回来?!哈哈,能这么欺负你真解气!”

洪钧说:“不用不用,您不用动地方,我过去,您就在丽都等我就行了,嗯,大概二十分钟吧,如果路上不堵的话。”

菲比已经笑得不行了,她拍打着沙发说:“哎呀,受不了了,快笑死我了。限你二十分钟赶到,不然你看我怎么收拾你!”

洪钧说:“收拾?哦,我这就收拾一下过去。好,刘总,等一下见。”等洪钧刚挂断电话,那边的菲比已经笑得从沙发里滚到了地板上。

洪钧看着小谭,一脸无奈地抱歉说:“我不是说过晚上有个安排嘛,一个客户的老总,这两天在北京开会,必须得应酬一下。没想到他那边结束得这么快,没办法,我得马上过去,要不咱们今天先这样,改日再聚?”

小谭还抱着一丝希望,他问:“你去哪儿?要不我送你过去,路上再聊聊?”

洪钧暗自得意自己想得周全、演得到位,便马上说:“他在丽都呀,和你正好是完全相反的方向,算啦,改天再说吧。你也应该再吃点儿,都没怎么动筷子,对了,这顿饭钱我看就由ice请了吧。”

小谭只好跟着站起身和洪钧握了手,站在桌旁目送着洪钧快步走出饭馆。洪钧可以想象出来身后的小谭那副失魂落魄的样子,他有些不忍,但他也已经替小谭指了一条明路,至于小谭能否修成正果就只有看他自己的造化了。

洪钧在街上拦了辆出租车,因为丽都假日饭店在北面,他特意让司机先往北面的方向开了几百米,才让他右转弯,朝东面洪钧家的方向开去。洪钧刚长长地舒了一口气,手机又响了,他心想准又是菲比,生怕刚才一个电话还不能完成解围的任务,又来查看洪钧是否已经脱身上路了。掏出手机一看,既不是菲比的手机号码也不是自己家里的电话号码,看样子是从国外打来的。

洪钧说了句:“hello。”

手机里传出邓汶兴奋的声音:“是我,邓汶。”

洪钧抬手看了眼手表,很快地心算了一下时差,问道:“你那里现在几点?才早上七点吧?这么早就到公司了?”

“没有,在家呢,给你打电话汇报完之后就出发,先送孩子去幼儿园,再去公司。”

洪钧一听,知道又有进展,便问:“唔,看来已经见过面了?怎么样?”

“见了见了,昨天我跑了趟纽黑文,在耶鲁见了卡彭特,晚上回来的。”

洪钧急着又问了一遍:“怎么样?”

“感觉还可以吧,聊了挺长的时间,差不多有两个小时吧,彼此的印象应该都还不错。”

洪钧不太满意,便追问道:“有没有提到什么特别的,让你感觉印象比较深的?”

“他问了问大概情况,有些都已经在电话里聊过了。我事先还专门做了些准备,以为他会问我一些业务上的事,比如大型软件工程的项目管理,还有一些未来的方向性的东西,比如ter会对应用软件带来哪些影响什么的,结果全没用上,完全就是瞎聊,海阔天空地聊,呵呵。”

洪钧听了并不觉得意外,他很清楚,像卡彭特这样的老板在面试一个人的时候,往往是更注重感觉,凭借自己的主观印象来判断对方是否能与自己合作愉快,他们最关心双方是否脾气秉性相投,而不是什么业务方向、学术观点、未来计划之类,这些东西大多是要在今后的共事中逐步达成一致的,但如果两个人彼此看不上、合不来,所有这些都无从谈起。

洪钧又问:“聊了什么比较有意思的?”

邓汶想了想说:“他问我波士顿怎么样,我说不怎么样,太沉闷了,没有生气,我来波士顿十年了,今天和十年前几乎没什么变化。我说波士顿只有一样还不错,就是‘freedotrail’,中文怎么说?‘自由小道’?我倒是很喜欢沿着freedotrail走走,可以经常缅怀他们独立战争时期的那些英雄。卡彭特听了以后哈哈大笑,他说加州就比麻省显得年轻,有生气,他还说,波士顿才几百年,已经太陈旧了,可是北京已经几千年了,却仍然充满朝气,他说我就是应该回北京去。”

洪钧听到这里,他心里有数了,他了解卡彭特的脾气,卡彭特能说出这些就表明他已经很喜欢邓汶了,如果双方在薪酬待遇等方面都能达成一致,邓汶应该是会得到这个位子的。但洪钧现在不敢祝贺邓汶,也不敢告诉邓汶他觉得大局已定,洪钧担心邓汶认定自己稳拿这个职位以后会漫天要价,反而会把事情搅黄。

洪钧笑着说:“呵呵,挺有意思。那你们下一步约好怎么做了吗?”

“他让我等他的消息,我已经提供了几个人的联系方式给他,他们可能会做一些referencecheck,希望过些天能收到他们给我的offerletter吧。”

洪钧叮嘱说:“关于待遇方面,ice在这几家公司里面算是不错的了,他们也不是很灵活,基本上他们给你多少就是多少,不会留有很多余地和你讨价还价的。”

邓汶忙说:“没关系的,钱不是最主要的,差不多就行了,我的要求也不高。”

洪钧听邓汶这么表态,知道自己刚才的担心有些多余,便和邓汶告别说:“那好,你有什么消息就立刻告诉我一声吧。bye。”

洪钧把手机放进兜里,浑身一阵轻松,他为邓汶感到高兴,从他偶然遇到邓汶到今天还不到两个星期吧,邓汶已经取得了这么大的进展。想到“进展”二字,洪钧的心又一下子抽紧了,他又想到了自己的毫无进展,都两个月了,不能再等了,他该有所行动了。

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